Moderne Vertriebssteuerung macht den Vertrieb noch schlagkräftiger

Die eigenen Produkte und Dienstleistungen an den Kunden zu bringen, ist die wichtigste Aufgabe eines jeden Unternehmens. Für den Vertrieb wird es jedoch immer aufwändiger, sich im Wettbewerb durchzusetzen und die Kunden bestmöglich zu betreuen. Deshalb sollte der Vertrieb volle Unterstützung aus der Organisation bekommen, um mit seinen Kunden erfolgreich zu sein.

In einer Folge von kurzen Blog-Beiträgen möchte ich zeigen, wie eine geeignete Vertriebssteuerung aussehen kann und wie sie dazu beiträgt, den Vertrieb deutlich zu stärken.

1. Datengetriebene Vertriebssteuerung: Wie und wozu?
2. Mehr Geschäft mit intelligenter Vertriebsanalyse
3. Bessere Vertriebsplanung steigert den Umsatz
4. Passgenaue Incentive- und Provisionsprogramme erhöhen die Motivation
5. Verbindung schaffen mit allen Bereichen

Ein aktuelles praktisches Beispiel, wie kohlpharma seinen Vertrieb unterstützt, finden Sie hier.

Verbindung schaffen mit allen Bereichen

Erfolgreicher Vertrieb und effizientes Sales Performance Management werden nicht isoliert vom Rest des Unternehmens erreicht. Laufende Aktivitäten und Ergebnisse, die in den Vertriebsprozess einfließen, von Marketing- und Werbeaktivitäten bis hin zu Finanzvorgaben, Vertriebs- und Betriebsplanung sowie HR-Planung, können einen erheblichen Einfluss auf den Fokus und die Ergebnisse haben. Umgekehrt beeinflussen die Vertriebsergebnisse maßgeblichen andere Bereiche wie Supply Chain oder HR.

Die Optimierung der Vertriebs-Performance erfordert vollständige Transparenz in allen Phasen und eine kontinuierliche Zusammenarbeit zwischen den Bereichen. Moderne, datenbasierte Sales Performance Management (SPM) Systeme können die Daten aus allen Bereichen kombinieren und analysieren und so nützliche geschäftliche und strategische Informationen erkennen.

Es ist auch wichtig, den Mitarbeitenden im Vertrieb die gewonnenen Erkenntnisse zu Kunden, Produkten und Märkten wieder zur Verfügung zu stellen. Reports, Diagramme, Grafiken und Karten sollten vom SPM-System z. B. über das CRM wieder an die Vertriebsteams zurückgespielt werden, um im Gespräch mit den Kunden hilfreiche Informationen an der Hand zu haben.

Deshalb ist es wichtig, alle Bereiche eines Unternehmens auch auf Datenebene miteinander zu verbinden. Dieser Ansatz heißt integrierte Businessplanung und -analyse und zielt darauf ab, Datensilos aufzulösen und eine ganzheitliche Sicht auf das Unternehmen zu bieten. Aus diesem Grund ist es sinnvoll, für das Sales Performance Management eine Plattform zu wählen, die die Daten aller Bereiche zusammenführt. Von diesem Single-Point-of-Truth profitiert das gesamte Unternehmen. Es wird eine vollständige Synchronisierung zwischen strategischen, finanziellen und operativen Zielen erreicht.

Ich hoffe, Ihnen hat meine kleine Serie zur Vertriebssteuerung und zum Sales Perfomance Management gefallen. Wenn Sie datengetriebene Lösungen für Ihre Vertriebsthemen brauchen, nehmen Sie gerne Kontakt mit mir auf. Unsere Board-Lösung hat sich bereits bei vielen Unternehmen bewährt.

Eine aktuelle Case Study über erfolgreiche Vertriebssteuerung bei kohlpharma finden Sie hier.