Moderne Vertriebssteuerung macht den Vertrieb noch schlagkräftiger

Die eigenen Produkte und Dienstleistungen an den Kunden zu bringen, ist die wichtigste Aufgabe eines jeden Unternehmens. Für den Vertrieb wird es jedoch immer aufwändiger, sich im Wettbewerb durchzusetzen und die Kunden bestmöglich zu betreuen. Deshalb sollte der Vertrieb volle Unterstützung aus der Organisation bekommen, um mit seinen Kunden erfolgreich zu sein.

In einer Folge von kurzen Blog-Beiträgen möchte ich zeigen, wie eine geeignete Vertriebssteuerung aussehen kann und wie sie dazu beiträgt, den Vertrieb deutlich zu stärken.

1. Datengetriebene Vertriebssteuerung: Wie und wozu?
2. Mehr Geschäft mit intelligenter Vertriebsanalyse
3. Bessere Vertriebsplanung steigert den Umsatz
4. Passgenaue Incentive- und Provisionsprogramme erhöhen die Motivation
5. Verbindung schaffen mit allen Bereichen

Ein aktuelles praktisches Beispiel, wie kohlpharma seinen Vertrieb unterstützt, finden Sie hier.

Mehr Geschäft mit intelligenter Vertriebsanalyse

Vertriebsanalysen sind die Basis, um die Vertriebsmannschaft mit wichtigen Informationen zu unterstützen. Sie liefern einen besseren Einblick in die wichtigsten Werttreiber, die dem Vertriebsprozess zugrunde liegen.

Die intelligente Kombination der verfügbaren Daten und fortschrittlicher Visualisierungen erlauben es, geschäftliche Erkenntnisse zu extrahieren, die die Konvertierungsrate vom Lead zum Deal verbessern und die Effizienz der Mitarbeitenden im Vertrieb optimieren. Eine hohe Transparenz der Vertriebspipeline lässt leicht erkennen, in welcher Phase sich Leads befinden.

Die Beobachtung und Auswertung wichtiger KPIs wie Konvertierungsraten, Abschlusswahrscheinlichkeiten oder Zeit bis zum Geschäftsabschluss auf Basis historischer Daten ermöglicht es den Führungskräften, die Vertriebsmaßnahmen zu fokussieren. Offene Geschäftsmöglichkeiten können nach Abschlusswahrscheinlichkeit, erwartetem Abschlussdatum, Größe und Rentabilität priorisiert werden.

Mithilfe geeigneter KPIs können auch verborgene Muster sichtbar gemacht werden. Kontaktakquise, Generierung von Geschäftsmöglichkeiten oder Konvertierungsrate geben wichtige Hinweise an die Mitarbeitenden, in welchen Phasen sie sich weiter verbessern können und wie sie die gesteckten Ziele leichter erreichen können. Die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter können selbst auf Basis historischer Konvertierungsraten simulieren, wo sie in der persönlichen Zielerreichung landen werden. So können sie frühzeitig an den wichtigen Stellknöpfen drehen, um die Ziele zu sichern.

Welche Vorteile eine gute Vertriebsplanung bietet, lesen Sie im kommenden Beitrag. Bleiben Sie gespannt!