Moderne Vertriebssteuerung macht den Vertrieb noch schlagkräftiger

Die eigenen Produkte und Dienstleistungen an den Kunden zu bringen, ist die wichtigste Aufgabe eines jeden Unternehmens. Für den Vertrieb wird es jedoch immer aufwändiger, sich im Wettbewerb durchzusetzen und die Kunden bestmöglich zu betreuen. Deshalb sollte der Vertrieb volle Unterstützung aus der Organisation bekommen, um mit seinen Kunden erfolgreich zu sein.

In einer Folge von kurzen Blog-Beiträgen möchte ich zeigen, wie eine geeignete Vertriebssteuerung aussehen kann und wie sie dazu beiträgt, den Vertrieb deutlich zu stärken.

1. Datengetriebene Vertriebssteuerung: Wie und wozu?
2. Mehr Geschäft mit intelligenter Vertriebsanalyse
3. Bessere Vertriebsplanung steigert den Umsatz
4. Passgenaue Incentive- und Provisionsprogramme erhöhen die Motivation
5. Verbindung schaffen mit allen Bereichen

Ein aktuelles praktisches Beispiel, wie kohlpharma seinen Vertrieb unterstützt, finden Sie hier.

Passgenaue Incentive- und Provisionsprogramme erhöhen die Motivation

Incentives und Provisionen sind wichtige Hebel, um Vertriebsteams zu Höchstleistungen zu motivieren. Doch diese Instrumente müssen auf die Herausforderungen des Vertriebs passen. Ansonsten können sie schnell ins Gegenteil umschlagen. Unternehmen sollten deshalb Vergütungsmodelle auf die Go-to-Market-Strategie des Unternehmens abstimmen und sie idealerweise in die Vertriebs-, Quoten- und Gebietsplanung integrieren.

Die Führungskräfte im Vertrieb sind angehalten, flexible Incentives und Vergütungssysteme zu planen. Mit Simulationen und Was-wäre-wenn-Szenario-Modellierungen lassen sich die Instrumente schnell an sich verändernde Märkte anpassen und durch Feinabstimmung der Programme die Vertriebskosten optimieren.

Bei der Erstellung der Incentive- und Provisionsprogramme ist es empfehlenswert, die verfügbaren Daten aus CRM- und ERP-Systemen zu nutzen, diese aber auch mit wichtigen HR-Informationen wie Hierarchien und Rollen anzureichern. Zudem gilt es, Transparenz bei den Vergütungssystemen zu schaffen, um das Vertrauen der Vertriebsteams zu gewinnen.

Ein zentraler Zugangspunkt zu Incentive- und Provisionsdaten mit rollenbasierten Zugriffsrechten sorgt dafür, dass sich die Mitarbeiter jederzeit informieren können und auch ihre persönlichen Vergütungsbestandteile und den aktuellen Stand einsehen können.

Warum es wichtig ist, Verbindungen zu schaffen zwischen der Vertriebsorganisation und den anderen Bereichen des Unternehmens, lesen Sie im kommenden Beitrag. Bleiben Sie gespannt!