Moderne Vertriebssteuerung macht den Vertrieb noch schlagkräftiger

Die eigenen Produkte und Dienstleistungen an den Kunden zu bringen, ist die wichtigste Aufgabe eines jeden Unternehmens. Für den Vertrieb wird es jedoch immer aufwändiger, sich im Wettbewerb durchzusetzen und die Kunden bestmöglich zu betreuen. Deshalb sollte der Vertrieb volle Unterstützung aus der Organisation bekommen, um mit seinen Kunden erfolgreich zu sein.

In einer Folge von kurzen Blog-Beiträgen möchte ich zeigen, wie eine geeignete Vertriebssteuerung aussehen kann und wie sie dazu beiträgt, den Vertrieb deutlich zu stärken.

1. Datengetriebene Vertriebssteuerung: Wie und wozu?
2. Mehr Geschäft mit intelligenter Vertriebsanalyse
3. Bessere Vertriebsplanung steigert den Umsatz
4. Passgenaue Incentive- und Provisionsprogramme erhöhen die Motivation
5. Verbindung schaffen mit allen Bereichen

Ein aktuelles praktisches Beispiel, wie kohlpharma seinen Vertrieb unterstützt, finden Sie hier.

1. Datengetriebene Vertriebssteuerung: Wie und wozu?

Die Vertriebsteams in den Unternehmen stehen zunehmend unter Druck, ihre vorgegebenen Ziele zu erreichen. Eine exzellente Vertriebssteuerung muss deshalb dazu beitragen, die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Vertrieb bestmöglich zu unterstützen. Die Unternehmen müssen dazu die Möglichkeiten nutzen, die Digitalisierung heute bietet und die vorhandenen Daten zur Steuerung der Vertriebsaktivitäten heranziehen.

Fragt man die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Vertrieb jedoch, was sie am wenigsten mögen, dann stehen zusätzliche administrative Aufgaben mit Sicherheit ganz oben auf der Liste. Niemand möchte mehr Reporting machen, Listen ausfüllen oder Plandaten liefern. Sie möchten viel lieber mehr Zeit haben, um sich ihren Kunden zu widmen.

Deshalb ist es extrem wichtig, ein System zu implementieren, dass sehr benutzerfreundlich ist und einen schnellen und intuitiven Umgang erlaubt. Außerdem muss der persönliche Nutzen direkt erkennbar und greifbar sein.

Für die datengetriebene Vertriebssteuerung ist eine zentrale Plattform der Dreh- und Angelpunkt. Hier laufen alle verfügbaren Daten zusammen, inklusive der CRM Daten, um eine bereichsübergreifende Vernetzung zu gewährleisten. Dies bildet die Basis für Führungskräfte und Mitarbeitende für alle Aktivitäten in den Bereichen Vertriebsplanung, Reporting und Forecasting. Zusätzlich muss sie Funktionen für Simulation, Business Intelligence (BI) und Advanced Analytics anbieten und den Führungskräften im Vertrieb die richtigen Werkzeuge an die Hand zu geben, um Vertriebsplanung, Vertriebsanalyse, Incentive- und Vergütungsmanagement abzudecken.

Wie Sie dies erfolgreich realisieren können und was Sie dabei beachten müssen, lesen Sie in den kommenden Beiträgen. Bleiben Sie gespannt.