Moderne Vertriebssteuerung macht den Vertrieb noch schlagkräftiger

Die eigenen Produkte und Dienstleistungen an den Kunden zu bringen, ist die wichtigste Aufgabe eines jeden Unternehmens. Für den Vertrieb wird es jedoch immer aufwändiger, sich im Wettbewerb durchzusetzen und die Kunden bestmöglich zu betreuen. Deshalb sollte der Vertrieb volle Unterstützung aus der Organisation bekommen, um mit seinen Kunden erfolgreich zu sein.

In einer Folge von kurzen Blog-Beiträgen möchte ich zeigen, wie eine geeignete Vertriebssteuerung aussehen kann und wie sie dazu beiträgt, den Vertrieb deutlich zu stärken.

1. Datengetriebene Vertriebssteuerung: Wie und wozu?
2. Mehr Geschäft mit intelligenter Vertriebsanalyse
3. Bessere Vertriebsplanung steigert den Umsatz
4. Passgenaue Incentive- und Provisionsprogramme erhöhen die Motivation
5. Verbindung schaffen mit allen Bereichen

Ein aktuelles praktisches Beispiel, wie kohlpharma seinen Vertrieb unterstützt, finden Sie hier.

Bessere Vertriebsplanung steigert den Umsatz

Die Führungskräfte in den Vertriebseinheiten sollten ihre Mitarbeiter durch effiziente Vertriebsplanung unterstützen. Darüber hinaus müssen sie in der Lage sein, die Vertriebsplanung in beliebigem Detaillierungsgrad abzubilden. Dazu brauchen sie die geeigneten Tools, die dies mit möglichst geringem Aufwand ermöglichen.

Start ist eine optimierte Vertriebsbudgetplanung. Das Management kann über einen beliebigen Zeithorizont in einem festgelegten Zeitraum oder auch rollierend planen. Auch lassen sich Top-Down- und Bottom-Up-Ansätze über mehrere Dimensionen und Hierarchien hinweg kombinieren. Simulationen, Was-wäre-wenn-Analysen und Szenario-Modellierungen helfen dann, die Planungen zu testen und zu validieren, um den passenden Budgetansatz festzulegen.

In der Folge lässt sich dann eine effiziente Quoten- und Gebietsplanung auf Basis verlässlicher historischer Daten durchführen. So können die Führungskräfte die Quotenplanung optimieren, indem sie den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern spezifische Portfolios zuordnen, Ziele entsprechend zuweisen und auch Akquisitionskosten fundiert abschätzen.

Das Management hat dann eine Grundlage mit validen Daten, um profitable Gebietspläne mit aggregierten Umsatzzielen zu entwickeln, die die Gebietsabdeckung optimieren. Das macht die Zuordnungen und Aufteilungen transparent und erhöht die Akzeptanz bei den Mitarbeitenden. Außerdem vereinfacht es das notwendige Managen von Veränderungen, da aktualisierte Ziele oder Gebiete mit den Quoten- und Gebietsplänen leicht finanziell austariert werden können.

Wie Sie gute Incentive-Programme implementieren und Ihre Vertriebsmannschaft motivieren lesen Sie im kommenden Beitrag. Bleiben Sie gespannt!